作為中國新農(nóng)業(yè)公司的代表，納斯達(dá)克上市公司永業(yè)國際的創(chuàng)新商業(yè)模式獲得社會各界越來越多的關(guān)注與認(rèn)可，在8月底舉行的永業(yè)集團(tuán)全國管理平臺2011峰會上，記者有機(jī)會分別采訪了永業(yè)集團(tuán)董事長吳子申、永業(yè)首席運(yùn)營官徐楠先生，體會到創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展中的思索感悟，了解到新農(nóng)業(yè)公司品牌推廣、渠道建設(shè)、市場營銷各方面的成功秘訣，同時也感受到來自資本市場的對中國新農(nóng)業(yè)公司的發(fā)展信心。
永業(yè)公司全國管理平臺2011峰會在北京舉行,永業(yè)集團(tuán)董事長吳子申感言永業(yè)與合作伙伴攜手服務(wù)三農(nóng)實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展
記者：永業(yè)從事三農(nóng)工作10年，成功發(fā)展至今，您對成功最大的感觸是什么？
吳子申（永業(yè)集團(tuán)董事長）：一件事情的發(fā)生跟一個人有關(guān)，但它的發(fā)展壯大則是一群人的事業(yè)，而不是一個人的事業(yè)。任何一個事業(yè)的成長，如果簡單地只是為了賺錢，它也許能夠短期成功，但它一定是走不遠(yuǎn)、走不長久的。企業(yè)家必須胸懷國家，才有可能獲得長久持續(xù)的成長。永業(yè)是我創(chuàng)辦的，但是今天的永業(yè)已經(jīng)是大家的，是社會的！
我想永業(yè)之所以有長足的發(fā)展，用十年時間耕耘在中國的土地上，取得今天的成就，是有它的商業(yè)發(fā)展邏輯的，為什么會有邏輯？因?yàn)槲覀兩硖幵谥袊畈话l(fā)達(dá)的三農(nóng)事業(yè)里邊，中國有八九億農(nóng)民需要幫助，他們在種田的過程中，生活的過程中需要我們用知識，用我們的智慧，用我們的力量幫助廣大農(nóng)民實(shí)現(xiàn)他們的致富夢想，農(nóng)民渴望能夠發(fā)展、致富，但是大多數(shù)苦于沒有辦法，沒有出路。中國三農(nóng)事業(yè)發(fā)展的瓶頸就是買難和賣難的問題，一方面農(nóng)民種不出來，另一方面即使種出好東西，魚龍混雜，價格戰(zhàn)，農(nóng)民往往賣不掉。永業(yè)恰恰是在這樣一個歷史背景下，懷揣著夢想而發(fā)展，我們希望有更多人關(guān)注三農(nóng)，關(guān)注我們貧困的農(nóng)民兄弟們，用我們的智慧幫助他們走貧困，持續(xù)增長，早日實(shí)現(xiàn)致富，這是我們的責(zé)任！
記者：您曾經(jīng)說過“做農(nóng)業(yè)就是最大的社會責(zé)任”，而永業(yè)公司一直以來始終積極承擔(dān)各種企業(yè)社會責(zé)任，對于企業(yè)社會責(zé)任這個問題，您是怎樣思考的？
吳子申（永業(yè)集團(tuán)董事長）：大家活在一個世界里面最重要的是精神而非物質(zhì)，物質(zhì)永遠(yuǎn)是短暫的，我們獲取物質(zhì)的同時，無非希望積攢一個心理能量，能夠有條件，有力量，有能力幫助更多的人�，F(xiàn)在永業(yè)已經(jīng)在遍布全國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊建立了28000多個科技服務(wù)站，我希望1個科技站能在其范圍之內(nèi)找出4個農(nóng)戶，與他們結(jié)成對子，怎么種，怎么收，怎么發(fā)展，勞動力如何發(fā)揮，子女如何就業(yè)，碰到了貧困的問題，我們怎么幫持，去幫助解決這些根本問題。我想等到我們能夠做到這一點(diǎn)，我們還會為中國的三農(nóng)事業(yè)做出巨大貢獻(xiàn)，同時我們自己的能力、價值也得到了極大的體現(xiàn)，受人尊敬是最大的富貴，財富只是一個符號而已。
前兩天我接到了一個郵件，我們的一位戰(zhàn)友，永業(yè)河南地區(qū)的一個區(qū)域經(jīng)理，奔波在中原大地三年，患了直腸癌，我非常難過。由于其需要治愈的費(fèi)用很高，公司從扶危濟(jì)困基金支持2萬元，我本人也捐給他5仟元。兄弟姊妹的生命如同我們的生命，我們希望他能夠早日返戰(zhàn)場，一切的治療費(fèi)用公司都出了。與此同時，我也發(fā)現(xiàn)了問題，我在永業(yè)曾經(jīng)倡導(dǎo)了3支基金，但是大家都沒有去很好使用，有些永業(yè)人甚至說不清楚是什么樣的基金，我們歷經(jīng)10年，做了資源增值，企業(yè)增效，用戶增收，地方增稅的三農(nóng)事業(yè)，為了這個事業(yè)，每位員工都付出了很多辛勤努力，很多人沒有分享到我們自己的科技、教育、扶危濟(jì)困基金的資助。作為這個基金的理事長，這是我第一次跨越了基金的管理權(quán)限，沒有通過基金會審批，善做主張做的一件事情，因?yàn)槿嗣坏热恕?br />
還有很多人需要我們幫助，但我們是企業(yè)，不是慈善機(jī)構(gòu)，該怎么捐怎么做，我想慢慢的做，只要有想法，我們終究會找出解決方案。我一生的夢想，是希望能夠創(chuàng)辦一個專門幫助農(nóng)民的農(nóng)民大學(xué)，幫助農(nóng)民去武裝他們的頭腦，幫助農(nóng)民的子弟致富、發(fā)展，擁有更多的科學(xué)技術(shù)與知識，讓他們減少貧困之間的差距，涌現(xiàn)出來更多的具有社會責(zé)任感，更多擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，永業(yè)今天已經(jīng)有了一定的體量，我們愿意擔(dān)當(dāng)起更多的社會責(zé)任。
記者：目前，在農(nóng)村這個特殊的市場中，永業(yè)的品牌與銷售形成了相互促進(jìn)的良性循環(huán)，您能介紹一下永業(yè)公司在品牌建設(shè)方面的具體措施嗎？
徐楠（永業(yè)首席運(yùn)營官）：2011年上半年永業(yè)實(shí)現(xiàn)了渠道建設(shè)和品牌塑造的雙突破，永業(yè)在全國縣級市場目前已經(jīng)發(fā)展了800多家縣級管理平臺，全國產(chǎn)品零售終端、永業(yè)科技服務(wù)站已經(jīng)發(fā)展為28000多家，產(chǎn)品在市場的推廣中實(shí)現(xiàn)土地使用率比去年同期大大提高，這都是永業(yè)產(chǎn)品和品牌價值的體現(xiàn)以及渠道規(guī)模在市場中進(jìn)一步增長的最好體現(xiàn)。
打造深入人心的強(qiáng)勢品牌是實(shí)現(xiàn)企業(yè)百年常青的關(guān)鍵，為了實(shí)現(xiàn)永恒之業(yè)，永業(yè)始終將企業(yè)品牌，產(chǎn)品品牌的塑造作為投入的重點(diǎn)，努力實(shí)現(xiàn)品牌與銷售相互促進(jìn)的良性循環(huán)，為此我們在上半年主要實(shí)施了以下幾點(diǎn)措施：
第一就是借助權(quán)威媒體力量，繼續(xù)加大與權(quán)威媒體例如央視的合作，我們在上半年開展了一系列針對永業(yè)生命素產(chǎn)品的專題宣傳，提高了產(chǎn)品在農(nóng)戶中的知名度，使得產(chǎn)品的供銷得到了快速傳播。
第二就是依托央視媒體，從三月份起貫穿全年開展永業(yè)生命素“糧安天下”全國性的大型活動，在多個產(chǎn)糧大省開展宣傳推廣。
第三就是主流媒體的活動，全國衛(wèi)視聯(lián)播的永業(yè)廣告連續(xù)性投入，在收視率較高的時段，覆蓋了十三個省級衛(wèi)視，五個省級媒體的宣傳，大幅度提升了品牌知名度，對產(chǎn)品零售以及渠道拓展都起到了積極推動作用，對永業(yè)生命素品牌進(jìn)行了很好宣傳，讓我們很多渠道合作伙伴受益。
第四就是在全國各地開展豐富的營銷活動，上半年由永業(yè)公司獨(dú)家冠名，與各級政府開展的永業(yè)生命素--科技大篷車下鄉(xiāng)活動，深入田間地頭進(jìn)行農(nóng)技推廣，積極推進(jìn)永業(yè)生命素產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩?yīng)，為市場開發(fā)打下堅實(shí)基礎(chǔ)。
第五點(diǎn)就是精準(zhǔn)的戶外宣傳以及聚焦的目標(biāo)受眾。針對農(nóng)村市場特點(diǎn)，農(nóng)村市場是一個非常廣大、廣闊而又分散的市場，在尋找農(nóng)村市場的特點(diǎn)上，我們加強(qiáng)了產(chǎn)品在戶外廣告的宣傳和投放，大規(guī)模的利用農(nóng)村市場的公路廣告，墻體廣告，車體廣告等等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，使永業(yè)生命素的品牌在農(nóng)村市場能夠落地，能夠得到進(jìn)一步提升。
第六點(diǎn)，就是有的放矢，采取軟硬結(jié)合的宣傳方式，針對農(nóng)村行業(yè)和渠道，我們通過平面媒體、農(nóng)業(yè)專業(yè)雜志，網(wǎng)絡(luò)媒體舉辦大量的基層活動以及農(nóng)民致富成功實(shí)例的宣傳推廣，為永業(yè)生命素的整體銷售在全國市場造勢。
永業(yè)全國營銷中心總裁徐楠榮獲第八屆金鼎獎杰出營銷總經(jīng)理獎
記者：永業(yè)一直以來都視合作伙伴為事業(yè)的共同體，請問永業(yè)是怎樣做到讓合作伙伴成為“小永業(yè)”的？
徐楠（永業(yè)首席運(yùn)營官）：的確，永業(yè)一直以來都視渠道為事業(yè)的共同體，我們幫助渠道定員、定崗、定編，結(jié)合實(shí)際需求，提升渠道各個方面的盈利，提高整體銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。另外永業(yè)思齊管理學(xué)院，集合了清華大學(xué)優(yōu)秀師資力量，分批次對管理人員以及渠道合作伙伴進(jìn)行了從管理知識，企業(yè)文化以及結(jié)合到實(shí)際業(yè)務(wù)需要的銷售技能的全方面系統(tǒng)的培訓(xùn)，不僅提高了整體銷售團(tuán)隊對渠道的管理能力，同時也提升了各級合作伙伴自身市場管理能力達(dá)到市場銷售能力的整體提升。
接下來我們?nèi)匀粫腥珖敿墝W(xué)府的師資力量，在下半年系統(tǒng)的、有針對性的、有規(guī)劃的、分批次的對全國各級合作伙伴以及優(yōu)秀合作伙伴代表，從我們自身的知識、技能以及管理能力方面進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，使我們整體渠道以及整體的渠道合作伙伴的綜合管理素質(zhì)得以進(jìn)一步提升。
2011年上半年，在永業(yè)科學(xué)院的幫助下，我們組織了針對農(nóng)業(yè)專業(yè)的技能培訓(xùn)，農(nóng)業(yè)病蟲害防治等培訓(xùn)，在科學(xué)院系統(tǒng)指導(dǎo)下，培養(yǎng)了一批合格的農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)人員，這些人員再對省的合作伙伴以及銷售團(tuán)隊進(jìn)行農(nóng)技培訓(xùn)，深入田間地頭解決農(nóng)業(yè)種植問題，解決農(nóng)戶所面臨的病蟲害防治問題，通過售后服務(wù)塑造了永業(yè)生命素產(chǎn)品的良好口碑，有效提升了農(nóng)戶對產(chǎn)品的信任與依賴。
目前，我們有很多的合作伙伴轉(zhuǎn)變觀念，勇于創(chuàng)新，在市場中涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的、創(chuàng)新的銷售思路與形式，在加強(qiáng)渠道終端管理維護(hù)的同時，積極組織各項促銷活動，積極與當(dāng)?shù)氐姆N植大戶合作，推廣永業(yè)生命素在農(nóng)作物上的使用，從省級到縣級，甚至終端服務(wù)站都在組織促銷，這些在全國市場每天都比比皆是，取得了良好的成績。在當(dāng)?shù)厥袌鰻I造了良好的銷售氛圍。永業(yè)倡導(dǎo)的客戶員工化的活動、獎勵前置的措施我們也在部分省市得到了良好實(shí)踐。
我們的合作伙伴在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的同時，也借助了永業(yè)推動力和企業(yè)品牌力量，在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉昧碎L足進(jìn)展，他們能夠很好的落實(shí)貫徹企業(yè)理念，取得了突出業(yè)績，部分合作伙伴在實(shí)現(xiàn)自身創(chuàng)收的同時，更能帶領(lǐng)更多農(nóng)戶共同創(chuàng)富，這一切是永業(yè)希望渠道合作伙伴真正能發(fā)揮的作用，永業(yè)的所有市場政策也都是在為每個合作伙伴，幫助永業(yè)生命素推廣的人員實(shí)現(xiàn)共同致富的基礎(chǔ)上制定的。
記者：請問永業(yè)今后在市場營銷工作中還會有哪些重點(diǎn)舉措？
徐楠（永業(yè)首席運(yùn)營官）：下半年我們的工作仍然以品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、平臺管理為重心，多重并舉，持續(xù)建設(shè)，永業(yè)生命素產(chǎn)品品牌和永業(yè)的企業(yè)品牌塑造，仍是永業(yè)公司的營銷工作重點(diǎn)之一，在下半年，我們在加強(qiáng)產(chǎn)品品牌宣傳同時，還要加強(qiáng)針對產(chǎn)品功效，產(chǎn)品效果案例的突出宣傳，結(jié)合農(nóng)村市場的特點(diǎn)，加強(qiáng)農(nóng)戶對產(chǎn)品的進(jìn)一步認(rèn)識和了解，這不僅是通過傳統(tǒng)媒體，還將通過永業(yè)公司舉辦的一系列公益活動以及其他措施，讓更多的農(nóng)戶了解永業(yè)生命素并使用永業(yè)生命素產(chǎn)品，將生命素與種子、肥料一樣，打造成農(nóng)戶種植過程中不可或缺的種植幫手。我們將繼續(xù)與各級政府、農(nóng)民日報合作，完成科技大篷車下鄉(xiāng)活動，提升整個產(chǎn)品和企業(yè)在當(dāng)?shù)仄放频闹群托抛u(yù)度，通過與央視聚焦三農(nóng)欄目合作，繼續(xù)組織糧安天下大型活動。
我們在今年下半年將會用新制作的王寶強(qiáng)代言產(chǎn)品廣告進(jìn)行推廣促銷活動，并在年末對中國廣大農(nóng)戶的生命素產(chǎn)品拜年廣告進(jìn)行廣泛的宣傳投放，繼續(xù)通過拉動和鞏固生命素產(chǎn)品的品牌形象，這將對整體的市場銷售活動的質(zhì)量以及帶動各地區(qū)的產(chǎn)品零售起到積極的推動作用。
下半年在渠道管理方面，永業(yè)思齊管理學(xué)院也將集中全國優(yōu)秀的頂尖學(xué)府的優(yōu)秀力量，對合作伙伴，銷售團(tuán)隊，管理人員進(jìn)行綜合性的知識技能素質(zhì)系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助各級合作伙伴建立培養(yǎng)良好的銷售服務(wù)型團(tuán)隊，使永業(yè)的合作伙伴通過永業(yè)生命素產(chǎn)品銷售，逐步做大做強(qiáng)。
為了提高整體競爭優(yōu)勢，本著開拓和積極進(jìn)取精神，永業(yè)將持續(xù)在2011年為整個渠道提供更多的盈利機(jī)會和機(jī)遇。下半年在產(chǎn)品研發(fā)方面，永業(yè)公司在滿足農(nóng)業(yè)種植的各個環(huán)節(jié)的需求基礎(chǔ)上，將隆重推出對植物根系列和種系列使用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是能夠幫助植物根莖更加健康，幫助種子更加安全生長的優(yōu)秀產(chǎn)品。
永業(yè)公司將繼續(xù)打造優(yōu)質(zhì)渠道，讓合作伙伴實(shí)現(xiàn)良性轉(zhuǎn)變，同時也要求廣大合作伙伴積極參與到自身市場的管理中來，我們將鼓勵合作伙伴主動對自身市場進(jìn)行推廣并加強(qiáng)渠道建設(shè)工作，不斷為合格的平臺提供更多的銷售資源和政策保證。
為了讓廣大合作伙伴更好地對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行管理維護(hù)，更好地開展永業(yè)生命素產(chǎn)品的銷售工作，更快通過生命素產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)獲益，永業(yè)公司將結(jié)合市場實(shí)際情況，適時推出更有效的市場支持政策，為符合永業(yè)優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴，提供更有收益價值的產(chǎn)品，帶領(lǐng)優(yōu)秀的管理合作伙伴，共同參與到永業(yè)服務(wù)中國三農(nóng)的事業(yè)中，實(shí)現(xiàn)共同致富和共同發(fā)展。 |
